问：为什么要做好服务?

市场生存文化：利己则生，利他则久;对顾客来说，利他，除了基本的安全与效果承诺，就是服务.

效益因果法则：服务是因，服务做好了，自然就赚钱了!

问：大客户要什么?

大客户要什么?心虚......有什么是同行没有而我们有的?

大客户要什么?冷汗......我又不是他，我怎么知道呢?

大客户要什么?沉默......掌握好顾客需求，服务才落地有效!

一、服务大客户应该注意的几点

通过和前台导医、网电咨询师、现场咨询师、客服部、专家医生和从事美容美发美体的行业朋友交流后，总结服务大客户应该注意的几点：

1.态度上的重视.

如果客户是上帝，那么大客户就是上帝中的上帝.态度上，从上而下，贯彻始终!做好“三碗面”：情面、体面、场面.

2.形式、仪式上的隆重接待;

这些反应出我们对于客户的重视与诚意.我们有针对大客户接待的流程标准吗?

3.解决、满足其实际需求，或者挖掘更深层的潜在需求

我们分析过现有大客户的客观需求、潜在需要了吗?

4.为其提供同行没有的服务与待遇.

一无二的感觉，在别处得不到的感觉.我们能给大客户提供哪些个性化、差异化、独一无二的服务?

5.要位置、级别对等的人来亲自接待与服务.

入职3个月能谈好30万的单子吗?顾客愿意把几十万、生命安全交给一个新手吗?合同协议都不能让顾客相信你的安全与效果的承诺，专递的载体很关键:位置、级别对等的人亲自服务很关键。

二、落地有效的大客户服务技巧

1.金矿服务

大客户就是金矿客户，大客户服务就是金矿服务;医院效益不好，就是没有找到金矿客户，并且始终如一的服务好金矿顾客，坚持不懈的挖掘新的金矿顾客!

2.定标准

清晰的大客户界定标准。概念上的，爱美，有钱，有需求;更重要的是通过历史服务记录，找到量化的数据参考标准;

3.列清单

这点很重要;按照大客户标准，列出大客户清单，针对不同的大客户，专属的方案，特定的人，去服务;并定期更新大客户名单。这些名单，核心经营管理岗位必须知道!

4.合影墙、荣誉墙

减少项目介绍的图文宣传，把最重要的大客户的照片、手术合影、效果对比照片等，精致挂在墙上;前提争取顾客的同意，相信还是有顾客会同意，至少是和院领导的合影、参加院庆等活动的合影，顾客还是很乐意支持;实在有困难，想办法解决;

5.服务人员的综合素质

对同行了如指掌，自己如数家珍;天上的，知道一半，地上的，全部知道!

6.意外的小惊喜

总能让大顾客像孩子般那么期待意外的小惊喜.既有服务的粘性，也有惊喜的期待.