中小企业做大做强的现实与梦想

新加坡为逝世的总理李光耀举行了国葬，全球政要纷纷前来吊唁，表现了世界对一个“小国”的尊敬。从一个小港口城市到富裕的全球商业中心，李光耀功不可没，新加坡国民也积极配合。

如果让李光耀来中国，就不一定能够实现这样的荣耀。中国太大、太古老、太多元，所以缺乏那种几十年就可以取得根本性变化的可塑性。正如中国目前的大健康产业一样，美国总统经济顾问保罗·皮尔称健康产业是世界财富第五波，恰好符合中国背景——中国正在进行经济转型，高端服务业需要提高占有率，人们要求更高的生活水平和健康水平，环境污染加剧，数以千亿计且不断增加的医疗成本，有良好的养生文化底蕴等，都让中国将成为世界健康产业的主要力量之一。

然而，中国有5000年文明史，中医积累博大精深，14亿人口，960万平方公里土地，56个民族，各种健康方法、各种门派太多。正因为这种复杂性、多元性，才导致了中国在大健康产业的“大”而不强。如何才能真正强大，并让国民得到健康?

国家相继针对健康服务业、环保领域、养老业、体育产业、旅游产业、保健食品行业等出台了一系列政策、法律法规，除了《关于促进健康服务业发展的若干意见》外，其中在水领域出台“水10条”，旅游领域修订《旅游法》，保健食品审批列入非行政审批，养老领域出台政策鼓励民营资本加入等等。并且将在2015年修订《食品安全法》，让中国大健康产业有了更坚实的国家基础。

在民间，从2012年开始就举行的世界健康产业大会，积极推动国家更多有效政策的落地，为大健康产业指明方向，让各个子行业企业在进行产业“健康化升级”过程中少走弯路。如果真正想做好健康产业，需要各个子行业如食品、水、保健食品、医疗器械、中医、运动、旅游、养老、环保、健康教育等都能做到更好甚至极致，这就是所谓的“小而美”。我们看到更多有实力的企业纷纷布局大健康产业，药企同仁堂、云南白药、广州药业、贵州百灵、万和制药等，保险企业平安、泰康、人寿等，互联网企业腾讯、阿里巴巴等，地产企业万科、华夏幸福基业等，北京大学也发起了大健康产业联盟……他们的进入，将进一步让各个子行业小而美。更多中小微企业也开始很严谨的审视自己面临的生存环境——在国家努力减负、监管越发严厉、高收入高知识人群越来越会辨别产品与服务好坏、互联网时代坏口碑能很快杀死一个企业、竞争越发激烈、品牌集中化趋势明显等背景下，他们更加注重产品质量的打造、品牌声誉的维护与企业长远发展。

如果真的想在大健康领域占有一席之地，你必须做到小而美;而如果你真做到了，你将收获金钱、快乐、幸福与长久的事业，让你的心灵得到安慰，未来也能够利用自己产品及服务，获得健康长寿。沃尔玛、苹果、同仁堂等不也是从小而美做起的吗?!百盛有47万员工，6000多家餐厅，每家店100个员工，商业模式是重复的，还是具有中小企业本质。而如果每个人都做到小而丑，我们自己也会受其害，自己的父母、家人等也无处可逃，将造成与环境污染源一样的悲剧，三鹿、蒙牛就是例子。

君子爱财，取之有道。如果想取得长远，取得心安理得，就请保持美和变得更美吧。在这样的过程中，你也许就从小而美变成了小巨人和大而美，让整个大健康产业的航母驶上“健康发展”之路。

不要因“美但小”而自卑或者放弃，只要你美，就有人追!

核心竞争力是做大做强的底气

博鳌亚洲论坛2015年年会上，“互联网+”成为热点。在“博鳌大健康论坛”上，与会医药和互联网两大产业人士表示，看好“互联网+医疗”发展前景，比如医疗更加精准、大数据可以让人们重新认识自身和疾病，通过互联网掌握全民健康情况，让健康更加工业化，实现普惠医疗，促进健康产业发展。而又专家则指出：“希望远景模式是互联网+健康，没有医疗。”

实际上，“互联网+医疗”更多的是大佬们的游戏，也是能快速获得收益的投资热门，如平安、泰康、广药、慈铭等。而随着人们对疾病预防的认可，未来则将出现市场的多元化趋势，这也许是中小企业的机会。

从预防疾病来讲，我们可以细分到更多层面，如中医理疗(艾灸、刮痧、足疗、火疗、针灸、佛医、道医、藏医藏药、民间偏方等)、食疗、运动健身、武功包括气功等等，这些都是中小企业“小而美”的发力领域。

马云倡导让商业世界因小而美。而如何做到真正的小而美?必须有清晰定位，在细分市场、空白市场，企业产品、服务要具有核心竞争力和明显差异化、个性化，能够专注于这个竞争力进行持续创新，做到极致，得到客户持续喜爱。同时，中小企业要更加灵活，积极、快速洞察市场变化并围绕核心进行相应变化、转型，做到简单、快速、基础扎实、适者生存、有长远眼光和打算。而这样才能获取骄人业绩，让企业在市场竞争中战胜风险，得以生存。在整个发展过程中要保持一贯价值观，比如诚信、多赢、精益求精等。同仁堂有“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，才成就了340多年历史的老字号。实际上，世界上长寿企业都有这样的基因。他们深知，如果生存都没了，何谈发展?!

有统计称，在日本存续超过100年以上的“长寿企业”突破2.1万家，超过200年企业有3146家，7家企业历史超过1000年。超过200年历史长寿企业德国有837家，荷兰有222家，法国有196家，200多年历史的美国百年家族企业也达到1100家。日本的金刚家族将建筑工艺提高与改良作为其生存发展核心，在1400多年中，金刚组不断吸收中国、西方新建筑手法，结合先进技术，将其与家族传统工艺相结合，对技艺精益求精，是支撑金刚组乃至整个日本制造业傲立于世界的重要原因。

另外，中小企业要善于借助外力：一是成为大型企业离不开的供应商，与大型企业风雨同舟，并一起组成非常细分的产业集群，打造整体效应，一群美才容易真正美;二是借助协会、商会、企业家俱乐部资源，将直接技术、服务通过这些组织传递给更多组织和个人;三是可以反其道而行之，先做国外市场，如东盟、东欧、非洲甚至欧美。天狮、海尔等在还未特别强大时就开始探索国外市场，俗话说，外来的和尚会念经，也许能获得更大成长。

人才战略是中小企业扩张发动机

近日，上海交大中国企业发展研究院与法中文化交流中心合作成立了中国中小企业研究中心，用理论与实战结合，解决中国中小企业转型难、融资难、资本对接难、导入新技术难、吸引人才难、开辟市场难等问题，成为中国中小企业智库平台。

中国中小企业有5000万家以上，占企业总量99%，对中国新增岗位约贡献占到85%，在新产品开发中占到75%，在发明专利中占到65%，经济总量占全国GDP65%以上，税收占全国税收55%以上。据了解，德国中小企业占总数字80%以上，台湾100人以下中小企业占95%，GDP占80%以上。

中小企业是支持社会就业主渠道，是推动技术创新和产业升级重要生力军，保证社会稳定、改善民生、促进经济发展。然而，中小企业不同程度上面临吸引人才难问题。现在人才流动加快，大量人才流往外资、合资、国有企业以及上市公司，中小企业往往因为资金、前景、竞争压力等，很难吸收到重量级人才。在这样的背景下，往往靠企业创始人一个人的力量或一个家族的力量去研发技术、开拓市场、融资等，令其苦不堪言，很容易沦为小作坊。在合作分工和团队共赢时代，1+1+1的力量远远胜过1个人的力量。

腾讯、苹果、戴尔、微软、阿里巴巴等都是合伙人成功的结果。当他们还很小的时候，就深知团队的力量，并且通过领导人魅力、优势互补、前景再造、梦想宣言等，吸引优秀人才加盟，还有很多成为联合创始人。现在互联网O2O创业就是例子，更多的企业采取合伙人制度，有一个稳定的、互补的、不拿太多工资的创业队伍，将成为企业发展的根本保障，如PP租车、美道家等。

另外，企业领导人至关重要。比如亮剑里的李云龙，可以在缺枪少人情况下，通过各种灵活游击战、运动战等，搞到很多枪和粮食，而这种精神也会吸引很多人加入进来。这就是企业家的精神，一个企业在很小的时候，企业家就必须有很宽广的胸怀、责任感和使命感。尤其在健康领域，赚钱很重要，救人调病更加重要，我们的产品、技术、服务、解决方案等，要更加安全、有效，带给人们真正的健康和高品质生活，而这样的口碑将是极为宝贵的。正如涟漪，我们用专业、善良、诚信、负责等去对待身边的每一个需要帮助的人，让他们恢复健康，并且用简单有效的办法帮他们管理健康，即使最后还剩一个你，你仍然是好汉、优秀的企业家，还会星火燎原。毛泽东说：“如果没有人跟我走，我还可以一个人上山打游击。”这种气度、这种胸怀，不能不让人动容。

作为企业创始人，企业家也是团队中一份子，需要尊重核心团队甚至普通员工，让大家形成志同道合氛围，万众一心、其利断金。记得多年前看电视剧《长征》里的一个片段，红军战士过草地时，经常陷到泥潭里，毛泽东看到后，号召大家胳膊挽着胳膊一起过草地，那种情景，相信上天也会为之动容——这是一支不可战胜的队伍!

另外如果要吸引人才，企业必须有科学、长远、随时调整的战略规划，给大家信心，真正团结一批来之能战、战之能胜的能打硬仗的部队，这会产生正能量，利用宇宙间吸引力法则，让整个团队形成强大磁场，吸引更多人前来。

除此之外，在激励制度、企业文化、人性管理方面，中小企业也可以做更多探索。总之，除了吸引人才外，还要培养人才、锻造人才、爱惜人才、激发人才、留住人才。几乎每个企业都是从小到大的，没有这样的过程，即使你瞬间变大，也会崩然倒塌。当然，按照很多成功经验来讲，企业内部培养人才也是非常可靠的，例如海尔目前的很多个副总裁都是大学毕业就进入海尔的，伴随企业由小到大，胖东来、海底捞这样的草根民营企业同样利用初创核心员工，成就了今天的稳健发展。

融资让企业离地起飞

国务院总理李克强签署第660号国务院令，《存款保险条例》自2015年5月1日起施行，存款保险最高偿付限额为人民币50万元。这其实是对中小银行的支持与保护，给大家一个更加公平的竞争环境，也是中小企业融资改善的福音。

如何才能融资?中小企业家会说，我没有房子、土地、设备等作为抵押，知识产权作抵押在中国又鲜有惯例，难道等死吗?!

据了解，中国企业平均寿命3-5年，这与资金链断裂有很大关系。如果想活着，打铁还需自身硬，一个公司首先要保证有持续的商业模式来赚到钱，这个钱可能不够多，但可以维持企业生存，有了生存才有发展，才有时间、精力和资本去融资。

如果保证资金链不断裂，还要学会控制风险，在选择渠道时必须多管齐下，避免将鸡蛋放在一个篮子里，其中要注意高成本渠道是否有合理回报比。即使格力那样的大企业都会采取多个渠道战略，如果自建渠道太耗费资金，就学会让利方式。但要注意不要因应收账款太多而压垮企业，从而形成从下游到上游的良性资金链循环。

中小企业融资跟大企业一样有两个方向：一是间接融资，指银行信贷。很多中小企业不具备从银行取得信贷能力，贷款成本高、风险高，因此中国必须大力发展小银行。现在美国有8000家银行，中国只有1000多家，还包括09年以来成立的800多家，这也是国家出台存款保险制度的原因，中小银行的出现，将一定程度上缓解中小企业融资难问题。同时国家改革商业银行体制和机制，完善银行体系，重点支持高科技、环保、高附加值和紧缺行业的企业发展，并可以设立中小企业发展国家基金。另外找信贷管理公司，通过工资贷等方式获得贷款;二是直接融资，比如发债、融资租赁、股权投资等等，目前股市有新三板、中小板等，通过发集合债、融资租赁取得资金。

银行不愿意借给中小企业钱，主要还是怕承担风险。所以国家正在尝试建立征信平台，中国中小企业协会正在一些城市建立金融服务中心，开展信用贷款为主的中小企业贷款。另外中小企业可以参加中小企业投融资交易会，银行、股权投资机构、融资机构、发债投资公司会参加。

除这些渠道外，还可以发展民间融资。例如可以建立企业家俱乐部，每个企业会把一些小资金放在资金池里，小而美资金会投入到小而美企业中，同时也提供给中小企业资源和支持，目前众筹正是这种模式。

据了解，互助模式已经逐步成熟。台湾政府经济部下有一个中小企业处，有城市信用社、农村信用社、农会信贷部等互助性组织，采用会员制，不跟外面借钱，后来这些组织转化为商业银行，甚至变成中小企业银行。

格局是企业永续经营的基础

近期，有关劣质“辣条”致病报道让儿童食品安全备受关注。全国各中小学门口，小卖部、小吃摊扎堆，以辣条、糖果、油炸品为代表的零食，因口感良好、价格低廉吸引了众多孩子。这些无生产日期、无质量合格证、无生产厂家的“三无零食”，不仅影响孩子们正常吃饭，更因糟糕安全状况令家长担忧。北京大学政府管理学院教授周志忍说，校门口的食品不乏粗制滥造有害食品，影响孩子身体健康。他建议，一方面应该从源头抓起，对食品生产、认证、市场监督等进行严格管理;另一方面，学校应进一步加强食品安全方面教育，增强孩子安全饮食意识，让他们认识到食品危害性。

中国青年报社会调查中心通过问卷网对1937人进行的一项在线调查显示，87.8%的受访者发现现在中小学门口仍有很多辣条之类“三无零食”，87.0%的受访者表示喜欢吃这些“三无零食”孩子很多，89.8%受访者对这些零食安全卫生状况表示担忧。

据了解，生产这些食品的大多数是小商小贩，生产过程中卫生和安全性不能保障，对于孩子而言是一种风险。大企业较少涉足这些领域，造成了中小微企业有了市场空间。他们生产的产品对孩子的身体造成伤害，是一种大面积犯罪，这与他们的格局有关。实际上，对他们进行生产、认证、市场监督是一个方法，但是他们可能没有实力飞速提升，因为缺乏资金实力需要去融资，但可以在很大程度上提高卫生水平，这是格局小造成的思想意识偏差问题。也可以采取委托加工的方式进行，实行薄利多销，这又是其格局狭隘造成的麻木状态。格局决定行为，只想着赚钱，而没有考虑给消费者带来健康价值和美好生活，注定不会长久，也很难发展成大企业。

没有小企业，只有小格局，这其实是亘古不变的道理。之前娃哈哈、农夫山泉、海尔等企业也是从小到大，他们还很小的时候就非常注意产品质量。爱国者冯军讲过他的故事，上世纪90年代他蹬着三轮车卖简单的键盘、鼠标。当时如果电脑卖到外地去，普通键盘在运输中就会散架，而冯军的键盘不会散，于是爱国者随着联想、方正等企业走向全国，也成为一个全国性大企业。同仁堂作为一个340年历史的老字号，没有把卖产品作为主打，而是一直坚持“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”的堂规和“同修仁德，济世养生”的堂训。

在中国建设法治国家的今天，《食品安全法》未来将修订，越来越多关于健康的法律、法规出台，预示着中国的企业家们将必须更多的遵守规则，否则将面临法律的审判、道德的谴责与永远弱小的煎熬。

品牌打造的六七大利器

在信息泛滥、竞争激烈的今天，作为中小企业，除了研发外，还要靠创新的市场营销，实现自身市场突破和品牌提升。

定位的开创者杰克·特劳特与艾·里斯认为，定位是对大脑的定位，而不是对产品的定位。杰克·特劳特与史蒂夫·瑞维金等合著的《新定位》一书指出大脑有以下特点：大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑不会改变、大脑不能丧失焦点。针对这些特点，我们可以推断出大脑喜欢“习惯”的事物。我们提出“习惯营销”理论，帮助中小企业打造品牌，成为继USP、品牌形象论、定位之后的第四次全球营销革命。具体包含以下七大层面：

层面一：潜意识：神秘力量驱动执行力。潜意识营销将成为未来营销战核心。潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，又称“右脑意识”，最喜欢带感情色彩的信息，一旦接受不识真假，直来直去，绝不打折扣，说什么就做什么，这更多的是感性因素，比如女人在恋爱中的行为。高原著的《潜意识：改变9600万人命运的超级神秘力量》指出，你的命运是由5%的潜意识决定的，得到比尔·盖茨、奥巴马、克林顿、乔布斯的推荐。

Mini车就打了一系列平面广告加网络活动，相当有创意，它从头到尾都不显示Mini车，只给你看一面涂满草莓果酱的吐司，或是一只满脸皱纹的小狗。广告上写着：「你心里正在想着Mini吗?」原来，广告设计者已经将Mini的图像设计在里面了!仔细看这两张照片，那张涂满草莓果酱的吐司里，使用果酱来隐隐约约的画出了一辆Mini的「车头」。而那只满脸皱纹的小狗，也是一样，它的额头的皱纹里，真的也有一辆Mini车的「车头」。平常的汽车广告，我们都是看看就算了，只看到有辆车，没看清楚是哪个品牌的车，这次因为此广告「没有车」，反而让我们更小心的看了好几眼!例如中医与西医之间的论战，不用总说自己好，你可以问西医几个问题?为什么得的病?你是如何解决疾病问题的?是否能根治?

潜意识营销将成为未来非常有效的营销手段，因为我们的大脑本来就有潜意识功能，只是没有被深度开发。

层面二：社会：根据社会变化而变化。随“社”而变，跟不上社会变迁与时代发展的企业，很可能惨遭淘汰。

英国克林顿贺卡公司宣布(Clinton Cards)破产，8000名员工面临失业的威胁。人们能够用自己的电脑和智能手机动手设计、制作卡片;创立于1880年的世界最大的影像产品及相关服务生产和供应商柯达，在数码时代的大潮中由于跟不上步伐，不得不提出破产保护申请。

以上是人们的习惯根据社会变化而变化的典型案例，有些企业因为没有跟上变化而惨遭淘汰，而有的企业则脱颖而出：诺基亚因为数字时代的来临超越了摩托罗拉，三星超越了索尼;而今天，随着4G的逐步深入，苹果超越三星。一个企业想基业长青，必须时刻想着能够引领社会发展潮流，做一个社会化企业，例如宜家开始做经济型酒店、麦当劳开始卖咖啡、苏宁与京东打起了电商大战、网易早在多年前变布局养猪。而有机食品、分时度假、养老地产、健康管理等，也在大健康产业发展初期，走进人们的视野。

竞争如逆水行舟，不进则退。目前的企业已经到了与全社会公众习惯赛跑的时代，只有利用社会化网络营销进行深度布局，通过零距离沟通和互动，随时发现蛛丝马迹并加以创新，满足新的可能成为习惯的需求，才有可能打赢将来的社会化习惯营销之战。有一个说法是，某一天一个年轻人推出的一个APP，就有可能干掉京东。

层面三：思念：品牌是我的情人。一时失去或改变，浑身不自在;拥有难以舍弃的感情，并时常想念，这些都影响品牌发展甚至兴亡。

打个比方，如果你的手机忘在家里，你很可能浑身不自在，非常害怕有人打来电话你接不到。很多人对品牌有了难以割舍的感情，例如苹果ipohe6，很多人都想一试为快，甚至托人从美国买回来。我们也看到，很多女孩子甚至把几个月的工资攒到一起买一款LV包，以解自己的思念之情。如果品牌跟消费者之间达成默契，可能成为她们国民老公，这需要把产品或服务做到极致。

层面四：定位：习惯是定位成功的核心支撑。定位之后，只有更多人形成可持续消费与使用习惯，才能形成大的、有活力的品类。

众多巨头企业的成功，离不开创新品类，也离不开培养新习惯，例如可乐、果汁、矿泉水、酸奶等等。企业要做的是满足消费者潜在需求，并引导他们形成持续消费产品的习惯。以矿泉水为例，随着户外活动的增加，便捷的矿泉水、功能饮料是人们必须消费的产品，所以这一品类的市场将持续扩大。

凉茶，原本是岭南等南方地区人们饮用的用于解决上火问题的茶，拥有中药成分，又浓又苦。在加多宝集团运营王老吉品牌之前，凉茶主要在南方销售，只是一个非常小的品类，无法耕耘全国市场。加多宝对王老吉的品牌进行了全新定位——怕上火，喝王老吉。这其中有三大妙处：第一，如果治疗上火，人们很可能去医院或者买药，而不是喝凉茶;第二，让产品受众从已上火人群扩大到更广泛怕上火人群。人们在日常生活中有深刻认知，紧张、熬夜、吃辛辣食物、劳累以及季节变化等原因，很容易上火，凉茶成为预防上火佳品;第三，通过产品重新改良，让一种药成为一种真正可以饮用的茶，对产品进行了重新定义，为走向全国铺路。经过多年运作，结合人们怕上火的心理和容易上火的事实，王老吉逐渐将凉茶品类做大，并吸引和其正、邓老等品牌跟进。也许邓老凉茶比王老吉凉茶功效更好，但人们已经习惯喝王老吉。当然人们习惯喝凉茶的事实，让更多的凉茶品牌受益。我们在进行健康管里时需要进行定位，比如艾灸、刮痧、拔罐、针灸、按摩等中医理疗方法，有相对更合适的适应症，所以在面对顾客时，要帮其合理选择，并且尽力吸引与自身特长相关的顾客。而在进行健康管理时，每个人在营养、运动、环境、理疗、心理等方面的方案，也需要因人而异。

定位是全球营销史上的经典理论，而定位之前和之后，必须对人们的习惯进行深刻洞察，定位确定之后，接下来的工作就是不断引导人们形成消费习惯。更有意思的是，人们能够通过培养习惯抢夺其他产品市场。例如吸烟是一种习惯，箭牌公司为了阻挡口香糖销量下滑，做了一个广告，暗示人们吃口香糖动作跟吸烟一致：因为吸香烟时有一套固定的动作套路——手伸向衣兜，掏出香烟，点燃，深吸一口。而嚼口香糖也出现类似动作模式，两者之间关系完全可以替代。箭牌口香糖在禁止吸烟场合，如公共区域、办公室、医院等，口香糖就可以像香烟一样满足某种类似生理需要，这种突发奇想的替代广告策略促使箭牌口香糖销量一路飙升。例如我们可以培养人们每天艾灸习惯，每天饭后吃膳食营养补充剂习惯，每天补充益生菌、益生元习惯等等。而随着有机农场的繁荣和O2O的发展，人们开始适应每周从农场送来一次菜的习惯或者自己承包一块地。当然，养生锅、木盆、汗蒸、上门按摩等，也将进入更多人的生活。从美容角度讲，没有丑女人，只有懒女人;而从养生角度讲，没有不健康，只有懒得动。

其实，习惯能够成就一个企业，而突破了习惯的底限，却可能毁掉一个企业，例如三鹿被毁掉，双汇与金锣都躲过几劫。当然在每个国家、每个地区、每个民族那里的底限并不相同。很多德国人已经习惯这样的生活：起床，锻炼，去“穆勒”买面包。然而这种习惯却因“穆勒”破产而终结。据了解，穆勒是一家拥有八十多年历史的德国最大的面包制造商，因为在生产车间被发现有老鼠屎和蟑螂等，被勒令停产整顿和召回，最后因为多家超市不再合作而宣布破产。

层面五：文化：主流价值观的源泉。文化代表主流价值观，从根源上影响消费者的习惯。为什么很多全球化企业总提本土化?本土化除了利用公关关系跟政府、代理商、媒体、消费者、公众、意见领袖等建立好的关系外，还要深谙当地文化，才能持续撬动市场。例如肯德基推出了安心油条，宝马进入中国后改名为宝马，奥迪凭借其官车形象在中国与宝马形成豪车对决局面，功夫熊猫利用很多中国元素和人们对大熊猫的热爱一炮走红，西门子进入中国后一直打高端，海尔为各个国家提供针对性产品并首先主攻欧美市场等等。

中医作为中华民族文化代表，在民间影响力根深蒂固，所以更能引发人们的认可与共鸣。接下来要做的就是要积极的普及生生不息的健康理念，做出更多有效案例，引导更多人认可中医，打造中医特色产业化，培育领军人才和团队。目前自然医学就是传统中医需要借鉴的方向，完善中医系统调理理念，使人们认可其合理收费，引导更多人才从事中医事业。

层面六：常识：享受大众的味道。人们在日常生活中的一些常识也根深蒂固，难以改变。很多企业利用了消费者常识，取得成功。大多数人认为橙子是排名第一的水果，所以这一品类非常大，培养出了鲜橙多、果粒橙;真功夫因为其蒸的营养获得成功;人们认为核桃是补脑的，所以六个核桃获得了成功。据了解，核桃本身天然，被誉为“干果之王”。中医自古就把核桃称为“长寿果”，认为核桃能补肾健脑，补中益气，润肌肤、乌须发。而五谷磨房、东阿阿胶、好想你等都取得了巨大成功。

当然，有更多的企业挖掘人们心底最本真的渴望，例如可口可乐给人带来爽，麦当劳带来快乐，巨人公司脑白金让人们孝敬父母，中粮福临门给人带来福，红双喜烟和忠意喜家纺传播中国喜文化，念慈庵传递孝等。这些是在产品功能之外的精神价值，是企业进行客户沟通的重要支撑。

层面七：人性：创新的原点。做营销一定要了解人性或天性，例如懒惰、贪婪、爱面子、喜欢美丽、喜欢便捷、拥有感情等。

这些已经渗透到人们的骨子里，非常难以改变，企业唯有满足人的天性，才能获得长远发展。例如我们发明了汽车、火车、飞机等，让人们不用走路而能到达遥远的他方，古代的腾云驾雾正是人们懒惰天性下的梦想;人们贪婪，总想得到更多而付出更少，所以一些展销会、促销非常受欢迎;很多人爱慕虚荣，所以导致了奢侈品、收藏品的出现和发展。我们可以充分挖掘文化，如纯手工制作、独有风水形成的特产，如崂山水、巴马水、云南玛卡、新疆和田玉、东北大豆等，我们可以利用原产地优势打造产品差异化，但要注意其真正品质;人们喜欢美丽，又引发了美容、减肥等行业的暴利。目前美道家、河狸美甲、按爽等则创造了上门美容、美甲、按摩服务的先例;人们还拥有感情，包括亲情、爱情、友情，哈药的一则广告：一个孩子给妈妈端洗脚水，然后一句旁白，妈妈，我能帮你干活了。可能让一部分妈妈鼻子一酸。爱情也催生了哈根达斯、德芙、林肯、马六、婚博会、周大福珠宝等的市场。未来健康将成为刚性需求，而现在布局人性，会在将来获得巨大竞争优势。

习惯营销，或许是中国中小企业或后进企业，利用低成本打造新品类或进入竞争激烈品类的一种适用的营销方式。法国益力水，面对激烈的矿泉水市场和人们喝水不足的现实，提出口号“一天1.5升水”，提醒人们喝足量的水。如果人们养成喝足量水的习惯，很有可能也让益力分一杯羹。

将连锁做深做透

在互联网模式风行和互联网+大背景下，养生餐馆、中医馆、运动馆等更有了做大做强可能性。但是打铁还需自身硬，我们通过线上引流人群到了我们店内后，需要一个系统服务过程，让顾客有良好体验和效果，才能有更好口碑，然后又转移到线上，形成良好的O2O闭环系统，这也可以称之为O2O店面营销。

那么，如何做好这一店面营销?根据影响店面几个重要因素以及中医五行原理，我们特别推出了五行店面营销理论。

我们可以发现，老祖宗的智慧真的很厉害，可以完全用应于我们的店面营销系统。例如机-金，有了产品与服务，可以源源不断的让我们获得收入;源-土，客户是我们的衣食父母，一定要管理好他们、服务好他们;势-火，有了消费者可信赖的品牌，将获得不断的发展势头;境-水，指各种设计;界-木，指标准化、规范化等。这些比较适合食疗养生餐馆、素食馆、养生超市(健康小屋)。中医馆重要的是客户案例、转介绍、文化体系、医德、跟踪管理、观念培训等，散布于五大层面之中;运动馆需要客户体验、贴身专业服务、会员转介绍、案例呈现、赛事、社交等;旅游基地需要借势区域优势、打造全程服务流程、产品黏性、诚信、细节、分时度假等。结合健康管理定义，也主要为5类店面做营销服务。

而当1-3个店做的很成功，形成了有效、可行的模式，我们可以尝试连锁经营。这时，我们有了另外一套理论：SAME理论，通过线上认同、线下趋同模式，实现连锁效应。当然，在移动营销时代，我们可以通过技术、大数据、O2O形式，进行线上、线下无限联动，实现之前可能要进行多年布局才能实现的效应。只要我们产品足够好，服务足够有效，我们就可以用这样的方式实现开一店、火一店的效果。

拿健康管理产业来讲，目前人们的健康观念淡薄、知识匮乏、没有找到合适的健康方法，所以更多的要靠线下连锁店，让专业人士与公众进行一对一沟通，甚至多个人服务一个人，健康管理中心、中医养身馆、食疗餐馆、养生养老超市及养老院等，都可以先将一个店做好，然后进行复制。如果资金实力雄厚，则可以快速布局，不管单店盈利。

路漫漫其修远兮，我们将上下而求索。可能古人已经知道今天会有线上、线下，所以提了上下。在大健康产业来临时刻，我们需要为更多人供有效服务，帮助亿万人获得真正健康，推动人类健康事业的持续发展。