个头不高，戴着一副黑色半框眼镜的陈志强儒雅、谦和。温文尔雅的举止和平易近人的谈吐中丝毫没有架子，但交谈下来我们却可以从他笃定的眼神中读出气场。陈志强分析企业发展战略时眼光宏观而长远，涉及专业问题时却能将枯燥的技术细节和流程描述得非常具体。

基于技术，而不囿于技术，得益于陈志强十五年的研发工程师背景，以及十五年的创业经历。“一般人假如专业不行的话，其实也是很难进到我们这个团队里面来。”

开立医疗团队上市当天合影留念（左三为陈志强，右二为吴坤祥）

在多学科交叉、知识密集、资金密集型的医疗器械行业里，一支尖端技术团队在国内外医疗器械领域攻城掠地、创造多项行业第一，不仅在行业内玩得风生水起、还将企业推上了资本市场。

“医疗器械企业要做到上市，要成功，第一要做一个在国内有影响力的产品，第二要跨过多产品线的门坎。”关于医疗器械企业的发展路径，现任掌舵人陈志强的一句话总结显得非常精辟而接地气。

黑白超声时代 他们超前定位全数字彩超

说起开立医疗，就必须提及已故的中国超声仪器行业先驱姚锦钟。从1963年成功研制国内首台工业化生产的超声诊断仪开始，姚锦钟就一直奋斗在超声仪器行业的第一线。

中国超声仪器行业先驱姚锦钟

1978年，姚锦钟参与创建汕头超声仪器研究所（后称“汕超所”），并任所长至2002年1月。期间，汕超所于1982年在国内率先推出CTS-18型线阵超声诊断仪；1989年和1997年，汕超所分别引进日本日立公司黑白B超系列产品和美国ATL公司彩超，并消化、吸收，随后推出自己的创新产品。也就是在姚锦钟主管汕超所期间，开立医疗的另外两名创始人——陈志强和吴坤祥开始了他们的超声生涯。

陈志强和吴坤祥都是名副其实的高材生。陈志强1987年毕业于同济大学应用物理专业，学的是声学；吴坤祥1983年毕业于华南工学院（现华南理工大学）金属学及热处理专业。两人先后进入汕超所，担任研发工程师。

彼时的汕超所正在进行从工业超声无损检测为主，到医疗诊断超声的转型。陈志强和吴坤祥正好赶上了这波转型的发力期。事业起步期就有机会在当时国内最好的超声单位，接触最先进的超声系统，这为他们日后的创业打下了坚实的基础。

随着汕超所崛起为国内黑白超声的龙头企业，陈志强和吴坤祥的研发技术也打磨得愈发成熟。然而，国企传统的管理体制和难以突破的思维局限让两人感到可以施展的空间越来越小。

2001年，陈志强和吴坤祥萌生了“单飞创业”的想法。时任汕超所所长的姚锦钟对此表示理解。起初，陈志强和吴坤祥只是想办一家探头厂，生产超声探头，销售给整机厂家。2002年1月姚锦钟退休后，一下子把新公司定位在了全数字化的彩色多普勒超声诊断仪，即彩超上。自主研发彩超，这一领域当时在国内尚属空白。

“国内黑白超都做得不是很好的时候，也只有姚总具备眼光和胆识，为一个初创的企业定位彩超项目。”回忆起公司初创时的定位，陈志强如是说。

国内市场受阻 他们转战海外大放异彩

陈志强的一句话道出了20世纪初中国超声行业的发展现状。2002年，中国的三级医院，已经大量使用彩超，黑白超声面临更新换代。但国内彩超设备的研发和生产水平却严重滞后于社会医疗发展需求。国内三级医院的彩超设备完全被以GPS（通用电气、飞利浦、西门子）为代表的“洋彩超”垄断。一台进口设备价格动辄上百万，甚至两三百万。只有大医院才能装备，县级小医院、边远农村地区的医院根本无力购买。

在这样的背景下，开立医疗的前身——开立有限于2002年9月在深圳正式注册成立。对于把一生都献给超声产业的姚锦钟来说，开立医疗承载着他“把全国在用的约10万台黑白超都升级为彩超”的梦想。

理想很丰满，但现实却略显“骨感”。在一块陌生的土地上从头开始谈何容易。踌躇满志的开立创始团队首先就碰到了技术和资金两只拦路虎。

开立医疗团队及美国团队合影（右二为陈志强，左一为吴坤祥）

想改变国外彩超产品垄断国内市场的局面，自主创新研发是唯一的出路。彩超设备制造集医疗、电子、化工、机械、声学等多种技术于一体，主要的核心技术有两个——超声探头技术和整机系统技术。第一个技术开立的初创团队具备了，但第二个技术是很难突破的瓶颈。对此，开立团队另辟蹊径，采取中外合作的模式。自成立第一天起，一支由20多名的中国员工和5名美国员工组成的团队，就投入了热火朝天的技术研发中。

彼时的中国风险投资市场不是很发达，开立创业团队缺乏试水风险投资的想法。定位高端、技术复杂的彩超项目可能预示着未来巨大的市场价值，也可能意味着大笔的投入在若干年后打水漂。一方面是科研需要大量的资金投入，一方面是前期资金筹措困难。眼看开立创始团队辛苦筹集的400万自有资金就要消耗殆尽，技术投入的成果转化为开立团队带来了一线曙光。

2003年，公司完成了第一台彩超原理样机。2004年， SSI-1000便携式彩超相继取得欧盟CE、美国FDA认证以及中国药监局的产品注册。他们只是引进了少量的资金，就让公司度过了资金困难期。

随着开立彩超的横空出世，中国医院彩超被国外厂商完全垄断局面逐渐被打破。

开立医疗研发第一台彩超照片（左一为姚锦钟）

“我们当时生产基于软件的彩超设备，技术路线是和世界同步的。”陈志强说，“基于软件的彩超，性价比、产品升级的灵活性等都有很好的优势。技术方向的正确也是非常重要的！”

回忆起这个过程，陈志强显得很自豪。大幅降低国内医院设备的采购成本，增加设备数量，缓解看病难看病贵的问题，普惠医疗，不正是每个国产医疗器械企业希望看到的吗？

不过，从产品进入市场到销路正在打开，开立一路走来也并不是一帆风顺。与国际医疗器械巨头相比，一般的国内企业起步晚、规模小、技术水平低，长期在低端市场中混战。很多国内医院都习惯性地给国产医疗器械贴上了“质量差、性能落后”的标签。尽管有价格优势，但大医院迷信国际大品牌不愿购置国产设备，小医院又无力消费，并且缺乏超声医生。这让开立最初国内市场的路变得步履艰难。

国内彩超普及的实现暂时受阻，开立创始团队同时转战国外。海外发达国家的彩超普及率较高，各类小医院和诊所对中低端产品需求旺盛。开立团队开始不停出现在各种国际医疗器械展上。

开立医疗海外参展照

公司创始团队中，黄奕波副总具有长期的海外医疗器械销售经历，姚所长带领他1995年成为第一家参加德国MEDICA的中国企业。黄奕波的海外经历和渠道基础，使得开立能够快速进入海外市场。

看到开立的产品，国外客户先是抱着怀疑的态度，尝试采购后发现开立彩超性价比确实高，订单便随着纷至沓来。由于在国际市场上的出色表现，2008年开始，开立连续两年荣获Frost & Sullivan（全球企业增长咨询公司弗若斯特沙利文）颁发的欧洲超声企业市场成就奖和欧洲产品质量领先奖。

进军中高端市场 走多产品路线

2011年，开立医疗销售收入超过3亿元，公司也成功实现重组，引进中金公司的投资。在当时国内彩超厂家竞争白热化的背景下，开始中高端彩超产品布局。

2012年，陈志强和吴坤祥带领开立医疗走了非常关键的“两步棋”：一是收购长年合作的美国超声成像技术开发团队Sonowise，布局中高端彩超，随后发布Vista、Seagull两个中高端彩超平台；二是开始多产品线战略，布局更多医疗器械细分领域。

“医疗器械的每个细分领域总量都不大。超声市场全球每年市场规模大约60多亿美元，而中国市场规模为70亿元人民币。”公司发展稳定后，需要进入更多细分领域。

开立多产品线的其中一个项目，是消化内镜。中国软性内镜人才基本都集中在以上海为中心的长三角地区，广东在这方面的人才储备基本为零。为了拓展内镜市场，开立医疗相当于是重建了一个团队，一切从零开始。

开立医疗研发现场照片

五年前的播种去年才渐结硕果。2016年，开立医疗开始推出首台国产高清电子内镜HD-500，在临床和市场上均表现出相当的竞争力。五分类血液分析仪以及试剂等产品也通过研发临床等环节的考验，陆续推出市场。

陈志强说，医疗创业初期企业精力资金有限，应该专注于某个细小领域，产品做出影响力，实力壮大后就要开始走多产品路线。招股说明书也显示，上市后开立将继续聚焦于超声、内窥镜、体外诊断、介入诊断（首先是血管内超声，IVUS）四大产品线，以多产品布局摆脱对超声产品超80%营业收入的依赖。

多产品线的路子能走多远多宽，是开立医疗上市后的一个新考验。不过，陈志强对此显得信心满满，他对国内外环境都有充分的预判。

“与发达国家相比，中国目前还存在研发人才的人口红利。同时，领先的外国公司需要同时投入基础技术和应用技术研究，作为后来者的中国企业只需要专注后者，具有效率优势。和国内其他公司比，开立属于国内彩超产品最早进入海外市场以及大批量在海外市场销售的，在全球市场的认可度和知名度上也有优势。”

任何一家企业的强势崛起都离不开其管理团队的审时度势、精准定位和高效决策，这在开立医疗身上体现得尤为明显。无论是最初的国内市场受阻，同时转战国外，从低端到中高端彩超产品的布局，还是单一产品线到多产品线的跨越，背后都有一双无形的手在高效决策和指挥。这双手来自于开立医疗的核心创始团队。

从入职汕头超声到参与创立开立医疗，从姚锦钟去世后共同担起企业责任再到一步步把企业带到上市轨道，陈志强和吴坤祥在过去长达30年里高度同频共振，保持着极为稳定的合作。

“我属于比较粗线条的，没有做到那么细致。在董事长这个职位，更多的考虑公司发展方向和核心竞争力的建立。吴总更敬业，公司日常的管理也更为繁杂，花的精力跟时间也会相对更多一些。”

陈志强坦言两个人的性格存在差异与互补，与其说简单地归结为默契度，不如说是信任以及基于分歧处理时产生的思想火花，给开立医疗带来了源源不断的发展动力。“两个人合作的最重要的还是基于信任。各人的经历不同，看法不一样，分歧一定是有的。要坚持以公司利益和发展来作为判断。争论需要依据，这样一些依据会提升两个人的思想和看法，其实对整个公司的发展是一个利好。当然在执行层面，要避免过多的分歧和争论，以免耽误战机！”

几年前大热的电影《中国合伙人》里，主人公创业中途分道扬镳的情节及“千万别跟最好的朋友合伙开公司”的台词至今让我们记忆犹新。而在开立医疗，联合创始人陈志强和吴坤祥却在互补与分歧中，15年拧成一股绳，用行动诠释了什么是医疗器械行业的“最佳中国合伙人”。