各类运动App和智能健身房兴起和自身销售乏力之际，传统健身房亟待来一次彻底的“自我变革”。北京商报记者近日走访北京市多家传统健身房发现，包括青鸟健身、虎鼎健身在内的健身房将部分场地转租给甜品店和学校舞蹈班来获取租金已经成为常态。而被认为是满足消费者个性化需求的次卡项目成为鸡肋产品。分析认为，中国约有3.8万所健身房主要依靠会员、私教费盈利，但国内健身房的续卡率仅有20%，这导致健身房面临资金回笼风险。传统健身房亟须进行“自我变革”，打破“一次性买卖”模式，牢牢锁住用户，实现持续经营模式。

转租成常态

器械种类较多、场地面积较大是传统健身房相较于悦跑圈、keep等运动App和觅跑、乐刻、超级猩猩等职能健身房的优势，但能否将自有场地充分利用获取利润最大化成为当前传统健身房面临的重要课题。

北京商报记者在近日走访过程中发现，一些健身房由于客流量较少，导致转租部分场地获得租金。中关村附近的青鸟健身一位会籍顾问表示，健身房会将闲置操房出租赚取租金。中央财经大学附近的虎鼎健身工作人员表示，由于白天没有操课，人流量较少，健身房会将空余场地租给北京电影学院表演系收取租金；另一家位于朝阳区太阳宫附近的优力健身工作人员表示，由于小区地价高租金贵、水费电费物业费以及游泳池的维护费等等需要高额的开支，健身房将楼上闲置的场地转租给甜品店赚取租金。“甜品店每月给健身房的租金约为1万元，这样算下来健身房每年可以获得十几万元的租金收入。”

北京大学中国体育产业研究中心秘书长郭斌在接受北京商报记者采访时表示，盈利压力较大是导致部分健身房转租场地获取租金的主要原因。“健身房需要靠会员销售和绑定会员获取利润，当会员发展不理想的时候，健身房就会面临生存压力。这种情况下，部分健身房只能在现有条件下通过其他业态分担运营成本。”

北京商报记者了解到，传统健身房收入组成主要分为会员年费和私教、团操费两部分。销售人员将会员引入后私人教练额外收取费用提供一对一服务，随后健身房将推出肚皮舞等团操项目收取课程费用。

这种预付费模式看似能够短时间内回本，如果无法保证用户留存率，次年将会流失大批会员，健身房同样会面临运营压力甚至倒闭。数据显示，当前，国内健身房的续卡率接近20%，这意味着企业销售要得到增长，就要不断增加客户，而老会员要流失八成，就必须通过各种推销手段拉拢更多的客户。

《2016-2017中国健身行业白皮书》显示，目前中国约有3.8万所健身房，这些健身房需要承担人力、设备维护成本以及不断增加新会员的问题。英大证券首席经济学家李大霄表示，部分健身房出现场地转租在一定程度上反映出传统健身房扩张过度后的遗留问题。“前两年很多人进入健身房领域较大规模扩张，但后期就会发现存在会员续卡率较低等问题，出现经营困难。”著名经济学家宋清辉则表示，健身房将自己的场地转租意味着行业竞争到了白热化阶段，传统健身房的日子不好过。

关店潮频发

实际上，多数传统健身房已经或者正在遭遇资金难以回笼的处境甚至关店。公开资料显示，2011年1月，由于资金链断裂，青鸟健身北京兆龙店、百盛店、安贞店、清华店、加州店于2011年元月12日暂停营业关店。2017年3月，丰台区第一健身方庄店因拖欠水电费关门；4月，丰台区角门一健身房因房东拒绝续租关门；通州添锦游泳健身房售卡后关门；5月，朝阳区亚运村小营北路嘉丽佳健身房因拖欠物业费被物业关门。

北京商报记者了解到，健身房年卡制成为消费者维权难的主要因素。资金链短缺无法退还消费者年卡费用，这种情况下消费者更倾向于选择次卡项目。北京商报记者调查发现，虽然多家传统健身房推出次卡项目，但次数多以100次为起点，价格高于普通年卡。海淀区肖家河附近的悦动健身中心的次卡分为100次和200次，对应价格为5000元和9000元，一年会员卡费用为3600元；海淀区天秀健身房次卡为100次，价格为6000元，一年会员卡售价为2160元；虎鼎健身次卡项目为100次，售价为4000元，年卡售价为2299元。

一位多年从事健身房销售的业内人士向北京商报记者透露，销售次卡对于健身房经营来说并不划算，这也是很多健身房不推荐次卡的原因之一。“次卡不记名，可以多人一起来，这样就相当于潜在的年卡客户流失，如果我们提供10次、20次的项目，很难获取利润。因此，健身房即便有次卡项目，次数也不会少，一般都在100次及以上，确保可以获取一些利润。”

知名经济学者、财经评论家郭凡礼表示，传统健身房难以采用ClassPass按次收费的模式。目前，健身房的收入主要由会员年费和私教、团操费组成，利润主要来自70%的使用频次不高的用户。采用按次收费，将会极大减少健身房利润，最终无法面对资金压力而倒闭。动辄百次以上的次卡是与传统健身年卡相类似的产品，高昂的获客成本导致传统健身房难以降低价位，无法推出廉价的低次数次卡。这导致次卡成为传统健身房的鸡肋产品，消费者的个性化健身需求难以实现。

行业将洗牌

“穷则变，变则通，通则达。”传统健身房想要持续稳健发展，需要进行一场彻底的“自我变革”。北京商报记者了解到，发传单依然是当前传统健身房获得用户最主要的方式之一。会员数量与销售人员工资挂钩的方式让销售人员在发展会员上有较大动力。“我们的工资是3000元底薪＋提成，出去发传单是获取用户的主要方式，卖得课程越多，工资就会越高。”优力健身会籍顾问说道。据悦动健身中心销售人员透露，想要多赚钱就要多发传单跟会员签单，销售人员的工资在2500-3000元之间，累计谈成2万元订单后的每次签单，销售人员能够拿到2%的提成。

订单与收入挂钩可以激励销售人员工作动力获取更多客户，但长期以来的“一次性买卖”却使健身房在获取到用户的情况下难以牢牢锁住用户形成持续经营模式。李大霄表示，传统健身房应该寻求持续性经营模式。“一些跑步软件和共享健身仓的出现让健康模式出现多样化，健身房应提供更多形式的项目适应消费者不同需求从而锁住用户。例如，可以推出更多满足消费者个性需求的次卡服务项目。”

另外，加强对会员的服务管理也能够有效地锁住部分用户。相关统计数据显示，每年运动52次以上的会员(即每周运动一次)次年续卡的可能性较大。针对这个问题，健身房的会籍顾问定时关注自己的会员动向，当得知某个会员在一个月内运动次数低于4次时及时跟会员沟通，找出原因，改进服务，帮助会员养成运动习惯，提高续卡率。

郭凡礼表示，传统健身房基本是高峰阶段人满为患，其他时间则空无一人，这极大影响了健身房经营收入。另外，由于门店租金、人力成本、设备维护费用成本难以下降，导致传统健身房资金压力较大。“传统健身房未来会规模化、集中化发展。健身行业具有成长性，会在探索成长性的过程里追逐毛利稳定的产品，规模化、集中化发展可以稳定提供这个产品。另外，健身行业发展规模化、集中化，消费者的利益更容易得到保障。最后，分散化、智能化是新型智能互联健身房的优势，为对抗新智能互联网健身房，传统健身房需要提供更好的服务，这需要传统健身房规模化、集中化发展。”

北京商报记者 钱瑜 郭秀娟/文并摄